車は決して安い買い物ではありません。
特に、新車の購入を検討している方にとって、価格は一番悩ましい問題ですよね。
日本の新車市場において、ほとんどの新車価格は値引きを想定した価格設定となっています。
そのため、値引き交渉をすることは、当たり前となっています。
むしろ、値引き交渉をしなければ、高い価格で新車を購入することになってしまいます。
そこで、値引き交渉をどのように進めていくべきか、注意すべきことは何かを知っておく必要があります。
今回は、新車の購入時に行ってはいけない、値引き交渉を3つ紹介します。
横柄な態度：もっともダメな交渉
値引き交渉の際、これから先もお世話になるかもしれないディーラーマンに対し、横柄な態度は交渉時もっとも行ってはいけない行動です。
「話にならない！」「店長と変われ！」
などといった横柄な態度は、お店から嫌われるだけで、値引き交渉位にたいし逆効果しかありません。
そもそも、新車ディーラーでは、新車を売ったらそれで関係が終わるわけではありません。
新車販売後のアフターフォローも重要な仕事となっています。
ディーラー側にとって、アフターフォローで行う点検やメンテナンスがディーラー側の利益になり、信頼関係を築けるお客様にこそ、車を買って頂きたいと思っているのです。
殆どの場合、ディーラーとは長く付き合うことになりますので、担当のディーラーマンとは良い関係を大切にし、値引き交渉をスタートさせましょう。
早期に予算を伝えない
先ほども説明したように、ディーラーの営業担当者との信頼関係は非常に重要です。
そのため、早い段階でこちらの事情や情報を必要以上に伝えることは避けたほうが良いでしょう。
新車ディーラーに行くと、営業マンが直ぐに接客を始め、いろいろと話しかけてきます。
営業マンは必ず「予算はどのくらいですか？」と必ず質問してきます。
その際、「〇〇万円です」と正直に伝えてしまうと、その「〇〇万円」が基準金額として話が進められてしまい、それ以上の値引きが可能な場合でも、値引きを引き出せなくなることがあります。
初期の交渉段階では、具体的な金額などは伝えず「安ければ安いほど買いやすいですね」と、金額については曖昧な状態で交渉をスタートしましょう。
交渉終盤は、逆に指値を提示して効果的に値引きを引き出す事ができます。
「予算〇〇万円で考えているので、可能な限り予算内に収められないでしょうか」
など、こちらから最終希望金額を提示して、商談のクロージングをするのは非常に効果的で、希望金額に近づけて新車を購入することできます。
指値の金額を伝えるタイミングが非常に重要となってきます。
商談終盤でも態度が曖昧
営業マンが「今日中に決めてくれたら、〇〇万円まで値下げを約束します」などのセリフが出ると商談も最終段階になります。
そして、値引き交渉も限界価格になっている状況と言えるでしょう。
このような商談終盤の状況で、さらなる大きな値引きは期待できません。
そして、購入するかの結論を先延ばしにし、商談だけを引き伸ばすのは得策ではありません。
結論を先延ばしにしてしまうと、「買わない客」「買えない客」と営業マンは判断します。
「買わない客」「買えない客」と判断されてしまうと、良い商談をすすめることは難しくなるでしょう。
営業マンは、「買える客」「買う客」に対し、最も良いサービスを提供する事を覚えておいてください。
最後に
新車の購入じは、営業マンとの信頼関係を築き、相手の立場を理解し、丁寧な交渉を行いましょう。
「買える客」「買う客」で丁寧な交渉で進められれば、必ず良い値引きを引き出す事が可能です。
「買える客」「買う客」と判断した営業マンは、「このようにするとさらに値引きが可能となります」などの最適な提案もしてくれることもあります。
営業マンも人ですので、信頼関係を気づけたお客様には特別な対応や、しっかりとしたアフターフォローしてもらえるでしょう。
上手な交渉で、納得出来る金額での購入と、営業マンとの信頼関係を気づいてください。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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